En la jerga mercadológica el cliente compra con base en la necesidad de satisfacer una necesidad a través de un producto o servicio.
En el intento de comprender la complejidad de las decisiones de compra y saber cómo influir en el cliente, se busca identificar el detonador de compra, pero en la mayoría de las ocasiones, ni el mismo cliente sabe que fue lo que lo llevó a realizar la compra, lejos de la satisfacción momentánea que da ese sentimiento de “es mío finalmente” que se constituye como la chispa y el poder curativo de una compra, pero que de ninguna manera se puede retirar de la compra misma.
Cuando las ventas son de tipo personal, entender los motivos de decisión de compra se convierte en un proceso un poco más complejo. Todos los vendedores participantes de este proceso buscamos esos motivadores, comprenderlos y estudiarlos nos ayuda a saber cuál es la necesidad, e inclusive sustentar de donde se generó, desde que origen vino, eso es a lo que generalmente llamamos creencias, estas se pueden clasificar en:
1) Enfoque en el producto / fabricante.
2) Enfoque en lo que el cliente necesita.
3) Enfoque en lo que el cliente desea.
De esta manera el vendedor puede utilizar sus herramientas promocionales para hacer énfasis en diferentes atributos y beneficios del producto o servicio para cerrar la venta, e inclusive escalar al nivel de los beneficios emocionales de uso.
¿Cuál es la metodología propuesta para entenderlo fácilmente?, la propuesta trata en la medida de lo posible de llevarlo al análisis de vida real.
Como ejemplo, tenemos una necesidad y su proceso de decisión de compra para subirla a la mesa de disección y análisis: La necesidad es afeitarse la barba y cómo decide el cliente, para quien afeitarse es un momento del día para atención propia; da más importancia a las soluciones prácticas y tecnológicas y desea una solución definitiva.
Cuando estos clientes llegan al momento de decisión, basado en el producto, escoge la última rasuradora desechable que cuesta en los principales supermercados de 259.00 a 280.00 pesos. Pero si la compra está basada un poco más en la tecnología e innovación, el cliente puede elegir una rasuradora eléctrica de última generación que cuesta hasta 5,300 o un depilado “permanente” que esta alrededor de 4800 a los 5300.
Por ello es necesario, como se menciona antes, entender qué hay detrás de la decisión de compra e incluso cómo es el cliente potencial, ya que de ello dependerá la solución y el producto por el que se decida.
UTEL Editorial.
